【転職】書類選考・面接で役立つ！状況別「例文」と自分らしい言葉で伝えるコツ
岩下隼人
ロイヤル合同会社
IT業界の営業職へ転職！仕事内容・魅力・未経験からの成功戦略を徹底解説
岩下隼人
記事内に商品プロモーションを含む場合があります
デジタルトランスフォーメーション（DX）の波が加速し、あらゆる産業でITの活用が不可欠となる現代において、IT業界は目覚ましい成長を続けています。そして、その成長を牽引する重要な役割を担っているのが「IT営業」です。
「最先端の技術に触れながら働きたい」「顧客の課題解決に直接貢献したい」「成果が正当に評価される環境で高収入を目指したい」
このような思いから、IT業界の営業職への転職に関心を持つ方が増えています。しかし、専門的な知識が必要そう、未経験では難しいのでは、といった不安を感じる方も少なくないでしょう。
この記事では、IT業界の営業職への転職を目指す方に向けて、その具体的な仕事内容や魅力、求められるスキル、未経験からでも成功するための戦略、そして将来のキャリアパスまで、幅広く詳しく解説していきます。あなたの新たなキャリアへの挑戦を力強くサポートします。
Contents
スポンサーリンク
なぜ今、IT業界の営業職が注目されるのか？その将来性と魅力
数ある営業職の中でも、なぜ今、IT業界の営業職がこれほどまでに注目されているのでしょうか。その背景には、IT業界特有の成長性と、IT営業ならではの魅力があります。
IT業界の成長性と将来性
ご存知の通り、IT業界は私たちの生活やビジネスに不可欠な存在となり、その市場規模は拡大の一途を辿っています。
- デジタルトランスフォーメーション（DX）の推進: あらゆる企業が、競争力強化や業務効率化のためにDXに取り組んでおり、ITソリューションへの需要はますます高まっています。
- クラウド、AI、IoTなどの技術革新: クラウドコンピューティング、人工知能（AI）、モノのインターネット（IoT）、ビッグデータ、サイバーセキュリティといった先端技術は日々進化し、新たなビジネスチャンスを生み出しています。
- 継続的な市場拡大: 今後もIT技術の進化と社会への浸透は続くと予想され、IT業界は長期的に見ても高い成長性と将来性を秘めていると言えるでしょう。
IT営業の役割の重要性
このような成長市場において、IT営業は単に製品やサービスを「売る」だけの存在ではありません。
- 顧客の課題解決パートナー: 顧客企業が抱える経営課題や業務上の問題を深く理解し、最適なITソリューションを提案することで、その解決を支援するコンサルタントのような役割が求められます。
- 最新技術と顧客ニーズの橋渡し: 日々進化する複雑なIT技術やサービスを、顧客にとって分かりやすい言葉で伝え、その価値を理解してもらうための重要な橋渡し役を担います。
IT営業として働く魅力
IT営業として働くことには、他業界の営業職にはない独自の魅力があります。
- 最先端の技術やサービスに触れられる: 常に新しい技術や革新的なサービスに触れることができ、知的好奇心を満たしながら働くことができます。
- 常に新しいことを学べる環境: 技術の進化が速いため、継続的な学習が求められますが、それは自己成長に繋がり、市場価値の高いスキルを習得できるチャンスでもあります。
- 顧客のビジネス変革に貢献できるやりがい: 自分の提案したITソリューションが、顧客の業務効率化や生産性向上、新たなビジネスモデルの創出といった具体的な成果に繋がり、その変革を間近で見届けられることは大きなやりがいです。
- 成果が評価されやすい、高収入を目指せる可能性: 多くのIT企業では、成果に応じたインセンティブ制度を導入しており、実力次第で年齢や社歴に関わらず高い収入を得られる可能性があります。
- 多様なキャリアパスの可能性: IT営業で培った知識やスキルは、マーケティング、プロダクトマネジメント、ITコンサルタントなど、様々なキャリアパスに繋がる可能性があります。
IT業界の営業職｜主な種類と仕事内容
IT業界の営業職と一口に言っても、扱う商材や顧客ターゲットによって、その種類や仕事内容は多岐にわたります。
扱う商材・サービスによる分類
- ハードウェア営業: サーバー、PC、スマートフォン、タブレット、ネットワーク機器（ルーター、スイッチなど）、ストレージといった物理的な製品を販売します。
- ソフトウェア営業: 業務効率化のためのパッケージソフトウェア（会計ソフト、人事管理ソフトなど）、SaaS（Software as a Service）型のクラウドサービス、セキュリティソフトウェア、OSなどを販売します。
- システムインテグレーション（SI）営業: 顧客企業の課題やニーズに合わせて、複数のハードウェアやソフトウェアを組み合わせたオーダーメイドのシステム開発や導入を提案します。プロジェクトの規模が大きく、長期にわたることもあります。
- Webサービス・アプリ営業: Web広告、ホームページ制作、ECサイト構築、業務用アプリケーション、クラウド型プラットフォームなどを提案・販売します。
- ITコンサルティング営業: 顧客の経営戦略や事業戦略に基づき、ITを活用した課題解決策や将来のIT戦略を提案します。高度な専門知識とコンサルティング能力が求められます。
顧客ターゲットによる分類
- 法人営業（BtoB）: 企業や官公庁を顧客とし、その事業活動を支援するためのITソリューションを提案します。新規顧客を開拓する「新規開拓営業」と、既存顧客との関係を深め、追加提案やアップセル・クロスセルを目指す「既存顧客営業（ルート営業）」があります。IT営業の多くは法人営業です。
- 個人営業（BtoC）: 一般消費者を顧客とし、PCやソフトウェア、インターネット回線、オンラインサービスなどを販売します。法人営業と比較すると求人数は少ない傾向にあります。
具体的な仕事内容の流れ（一般的な例）
IT営業の仕事は、以下のような流れで進められることが一般的です。
- 市場調査・ターゲット選定: 自社の製品・サービスがどのような顧客層にニーズがあるのかを調査し、アプローチするターゲット企業や担当者を選定します。
- アポイント獲得（新規開拓の場合）: 電話、メール、展示会、セミナー、Webからの問い合わせなどを通じて、見込み顧客との商談の機会を作ります。
- ヒアリング・課題分析: 顧客を訪問したり、オンラインで面談したりして、顧客が抱えている現状の課題、ニーズ、将来のビジョンなどを丁寧にヒアリングし、本質的な課題を分析・明確化します。
- 提案書作成・プレゼンテーション: ヒアリング内容に基づき、自社の製品・サービスを活用した最適な解決策を具体的な提案書にまとめ、顧客に対して分かりやすく、かつ魅力的にプレゼンテーションを行います。技術的な内容については、エンジニアやプリセールスと連携することもあります。
- 見積もり提示・交渉・クロージング: 提案内容に合意が得られたら、見積もりを提示し、価格や納期、契約条件などについて交渉を行います。最終的に合意に至れば、契約締結（クロージング）となります。
- 納品・導入支援: 契約後、製品の納品やシステムの導入がスムーズに行われるよう、社内のエンジニアやサポート部門と連携し、プロジェクトの進捗を管理します。顧客への操作説明やトレーニングを行うこともあります。
- アフターフォロー・アップセル/クロスセル提案: 導入後も定期的に顧客と連絡を取り、活用状況の確認や問題点のヒアリング、追加のサポートなどを行います。また、顧客の新たなニーズに合わせて、関連製品や上位サービスへのアップセル、他の製品・サービスとのクロスセルを提案し、長期的な関係構築を目指します。
IT業界の営業職に求められるスキルと知識
IT業界の営業職として活躍するためには、一般的な営業スキルに加え、IT特有の知識や能力も求められます。
必須のコアスキル
- コミュニケーション能力:
- 高度なヒアリング力: 顧客の言葉の裏にある真のニーズや潜在的な課題を引き出す力。
- 分かりやすい説明力: 専門的で複雑なITソリューションを、ITに詳しくない顧客にも理解できるように、平易な言葉で論理的に説明する力。
- 説得力のある提案力: 顧客の課題解決に繋がるソリューションの価値を的確に伝え、導入のメリットを納得させる力。
- 交渉力: 価格や納期、契約条件などについて、双方にとって納得のいく着地点を見出すための交渉スキル。
- 論理的思考力・問題解決能力: 顧客が抱える複雑な課題を多角的に分析し、その本質を見抜き、ITソリューションを活用した最適な解決策を導き出す論理的な思考力。
- 学習意欲・知的好奇心: IT技術は日進月歩で進化し、新しいサービスも次々と登場します。常に最新の情報をキャッチアップし、新しい知識やスキルを積極的に学び続ける意欲と知的好奇心が不可欠です。
- 目標達成意欲・行動力: 設定された営業目標に対して強い達成意欲を持ち、それを実現するための具体的な行動計画を立て、粘り強く実行していく力。
- プレゼンテーション能力: 提案内容の価値や魅力を、資料やデモンストレーションを効果的に用いて、相手に分かりやすく、かつ説得力を持って伝える力。
IT関連の知識（あると有利、または入社後習得が必須）
- 自社製品・サービスに関する深い知識: 取り扱う製品やサービスの機能、特徴、導入事例、競合製品との違いなどを徹底的に理解していることが大前提です。
- 関連するIT技術の基礎知識: クラウドコンピューティング（IaaS, PaaS, SaaS）、ネットワーク、サーバー、データベース、セキュリティ、プログラミングの基本的な概念など、提案するソリューションに関連するIT技術の基礎知識は、顧客とのコミュニケーションやエンジニアとの連携をスムーズにするために重要です。
- 業界動向や最新技術トレンドへの理解: AI、IoT、ビッグデータ、メタバースなど、IT業界全体の最新動向や技術トレンドを把握しておくことで、より先進的で顧客ニーズに合った提案が可能になります。
- 顧客の業界知識（特定業界に特化する場合）: 例えば、金融業界、製造業界、医療業界など、特定の業界の顧客をターゲットとする場合は、その業界特有の業務プロセスや課題、専門用語などを理解していると、より深い提案ができます。
その他（あると望ましいスキル）
- PCスキル: Officeソフト（Word、Excel、PowerPoint）の高度な操作スキル、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールの利用経験。
- プロジェクトマネジメントの基礎知識: 大規模なシステム導入案件などでは、プロジェクト全体の進捗管理や関係部署との調整能力が求められることがあります。
- 語学力: 外資系IT企業や海外の顧客との取引がある企業では、ビジネスレベルの英語力が求められる、あるいは有利になることがあります。
これらのスキルや知識は、最初から全て完璧に備わっている必要はありません。入社後の研修やOJT、そして日々の業務を通じて積極的に学ぶ姿勢が最も重要です。
未経験からIT業界の営業職へ転職は可能？成功のポイント
「ITの知識も営業経験もあまりないけれど、IT営業に挑戦してみたい」
結論から言うと、未経験からでもIT業界の営業職へ転職することは十分に可能です。特に20代から30代前半であれば、ポテンシャルや学習意欲を重視する「ポテンシャル採用」のチャンスが多くあります。
未経験者がアピールすべき点
- これまでの営業経験で培ったポータブルスキル: もし他業界での営業経験があれば、そこで培ったコミュニケーション能力、目標達成意欲、顧客対応力、交渉力といったポータブルスキルは、IT営業でも大いに活かせます。具体的な実績やエピソードを交えてアピールしましょう。
- ITへの強い興味・関心と学習意欲: なぜIT業界に興味を持ったのか、ITのどのような点に魅力を感じるのかを具体的に語り、新しい知識や技術を積極的に学ぶ意欲があることを強くアピールします。自主的にIT関連の資格を取得したり（例：ITパスポート、基本情報技術者試験）、プログラミングスクールに通ったり、IT関連の書籍を多数読んだりといった具体的な行動があれば、それは非常に強力なアピール材料になります。
- 論理的思考力や問題解決能力を示せるエピソード: 前職での経験の中で、課題を発見し、それを分析し、解決策を考えて実行したといったエピソードがあれば、IT営業に求められる論理的思考力や問題解決能力をアピールできます。
- なぜIT業界の営業なのか、明確な志望動機: 数ある職種の中で、なぜIT業界の、そしてなぜ営業職を選んだのか、その理由を自分自身の経験や価値観と結びつけて、熱意をもって語れるように準備しましょう。
成功のためのポイント
- 未経験者向けの研修制度が充実している企業を選ぶ: 入社後の研修プログラムやOJT（On-the-Job Training）、メンター制度などがしっかりと整備されている企業を選ぶことで、スムーズに知識やスキルを習得し、早期に戦力となることができます。
- まずはIT業界の基礎知識を身につける努力をする: ITパスポートや基本情報技術者試験といった資格の勉強をしたり、IT関連のニュースや書籍を読んだりして、業界の基本的な知識や用語を理解しておくことは、選考を有利に進めるだけでなく、入社後の業務にも役立ちます。
- 異業種での経験をIT業界の顧客理解に繋げる視点もアピール: 例えば、小売業での販売経験があれば、小売業界の顧客が抱える課題やニーズを深く理解できる可能性があります。このように、前職での経験が、特定の顧客層へのアプローチにおいて強みとなることをアピールするのも有効です。
IT業界の営業職へ転職する際の企業選びと求人の探し方
自分に合った企業を見つけることが、IT営業としてのキャリアを成功させるための重要な第一歩です。
企業選びのポイント
- 事業内容・扱っている商材/サービス: 自分が心から興味を持て、自信を持って顧客に提案できる製品やサービスを扱っているか。また、その技術やサービスの将来性も考慮しましょう。
- 企業文化・社風: 成果主義で実力次第で評価される文化か、チームワークを重視し協力して目標を達成する文化か。教育熱心で若手でも発言しやすい雰囲気かなど、自分の価値観や働き方に合った社風かどうかを見極めましょう。
- 研修制度・OJTの充実度: 特に未経験者や経験の浅い方にとっては、入社後にしっかりと知識やスキルを習得できる環境が整っているかは非常に重要です。具体的な研修内容や期間、OJTの進め方などを確認しましょう。
- キャリアパス: 将来的にどのようなキャリアを築いていける可能性があるのか。営業としての専門性を高める道、マネジメントに進む道、あるいは他職種へキャリアチェンジできる制度などがあるかを確認します。
- 給与・待遇・福利厚生: 固定給とインセンティブのバランス、インセンティブ制度の内容、賞与、休日休暇、福利厚生などが、自分の希望と合っているかを確認します。
- 企業の成長性・安定性: 企業の業績や市場でのポジション、今後の成長戦略なども考慮し、長期的に安心して働ける企業かどうかを見極めましょう。
求人の探し方
- 転職サイト:
- IT業界特化型サイト: IT業界の求人に特化しているため、効率的に情報収集ができます。業界情報や専門的な職種解説なども充実しています。
- 総合型サイトのIT営業求人: 大手総合型転職サイトでも、IT関連の営業求人は多数掲載されています。幅広い選択肢の中から探したい場合に有効です。
- 転職エージェント:
- 非公開求人の紹介: 一般には公開されていない優良企業の求人を紹介してもらえる可能性があります。
- 専門的なアドバイス: IT業界に詳しいキャリアアドバイザーから、キャリア相談、応募書類の添削、面接対策など、専門的なサポートを受けられます。特に、IT業界に特化した転職エージェントや、営業職の転職に強いエージェントを選ぶと良いでしょう。
- 企業の採用ホームページ: 興味のある企業の採用ホームページを直接確認し、応募する方法です。企業理念や社風を深く理解した上で応募できるメリットがあります。
- スカウトサービス・ダイレクトリクルーティング: 自分の職務経歴やスキルを登録しておくことで、企業から直接スカウトが届くサービスです。思わぬ企業との出会いに繋がることもあります。
複数の方法を組み合わせて、幅広く情報を収集し、比較検討することが大切です。
IT業界の営業職のキャリアパスと将来性
IT営業として経験を積んだ後、どのようなキャリアパスが考えられるのでしょうか。IT業界の将来性と合わせて見ていきましょう。
営業としてのステップアップ
- プレイヤーとしての専門性を高める: 特定の業界（金融、製造、医療など）に特化したソリューション営業のスペシャリストや、特定の高度なIT製品・サービス（AI、クラウドセキュリティなど）に関する専門知識を持つトップセールスを目指す道です。
- 営業マネージャー、営業部長などマネジメント職へ: チームのメンバーを育成・指導し、チーム全体の目標達成を牽引するマネジメント職へのステップアップも一般的なキャリアパスです。
営業経験を活かした他職種へのキャリアチェンジ
IT営業で培った顧客理解力、課題解決能力、コミュニケーション能力、IT知識などは、様々な職種で活かすことができます。
- マーケティング職: 顧客インサイトや市場分析力を活かし、製品・サービスのマーケティング戦略立案や実行に携わります。
- カスタマーサクセス: 顧客との長期的な関係構築力や課題解決能力を活かし、既存顧客の満足度向上とLTV（顧客生涯価値）最大化に貢献します。
- プロダクトマネージャー: 顧客ニーズや市場トレンドを的確に捉え、新しい製品・サービスの企画開発や既存製品の改善を主導します。
- ITコンサルタント: より上流工程から顧客の経営課題に入り込み、IT戦略の策定や実行を支援します。
- プリセールス/セールスエンジニア: 高度な技術的知見を活かし、営業担当者と同行して顧客への技術的な説明やデモンストレーションを行い、受注を支援します。
独立・起業の可能性
豊富な営業経験とIT知識、そして人脈があれば、ITコンサルタントとして独立したり、自身のITサービスを立ち上げて起業したりする道も開けます。
IT業界の将来性と営業職の役割の変化
前述の通り、IT業界は今後も成長が期待される分野です。それに伴い、IT営業の役割も、単に製品を売るだけでなく、顧客のビジネスパートナーとして、より高度なコンサルティング能力や課題解決能力が求められるようになるでしょう。AIなどの技術を活用した営業活動の効率化も進むと考えられますが、最終的な顧客との信頼関係構築や複雑な課題解決においては、依然として人間の営業担当者の役割は重要であり続けると予想されます。
IT営業の給与・年収とインセンティブ制度
IT営業の給与水準や報酬体系は、転職を考える上で重要な要素の一つです。
- 給与水準の傾向: 一般的に、IT業界の給与水準は他の業界と比較して高い傾向にあると言われています。ただし、これは企業規模、扱っている商材・サービスの専門性、個人の経験やスキル、そして成果によって大きく異なります。
- インセンティブ制度の導入: 多くのIT企業、特に外資系企業や成果主義を重視する企業では、インセンティブ制度が導入されています。個人の売上目標達成度や契約件数などに応じて、基本給に加えて成果報酬が支払われるため、実力次第で大幅な収入アップが期待できます。
- インセンティブの種類: 売上目標達成インセンティブ、契約件数インセンティブ、粗利インセンティブ、新規開拓インセンティブなど、企業によって様々な種類があります。チーム全体の目標達成に対するチームインセンティブが設定されている場合もあります。
- 固定給とインセンティブのバランスも重要: インセンティブの比率が高い場合は、成果次第で高収入を得られる可能性がある一方で、成果が出なければ収入が不安定になるリスクもあります。固定給とインセンティブのバランスや、固定給の水準が生活を維持できるレベルであるかを確認することが大切です。
- 求人票や面接で詳細を確認することが不可欠: インセンティブ制度の具体的な内容（算出方法、支給条件、上限の有無など）や、過去の支給実績（平均額、トップセールスの例など）については、求人票だけでは十分に把握できないことも多いため、面接の際に遠慮なく質問し、明確にしておきましょう。
転職活動を成功させるための心構え
IT業界の営業職への転職を成功させるためには、以下のような心構えを持つことが大切です。
- IT業界への強い興味と学習意欲を持ち続ける: 技術の進化が速いIT業界では、常に新しいことを学び続ける姿勢が不可欠です。
- これまでの経験をどう活かせるか、具体的に考える: 営業経験者であれ未経験者であれ、これまでの経験の中でIT営業に活かせる要素を見つけ出し、それを具体的にアピールできるように準備しましょう。
- 情報収集を徹底し、自分に合った企業を見極める: 企業の事業内容や文化、働き方などを多角的に調査し、本当に自分が活躍でき、成長できる環境かどうかを慎重に見極めることが重要です。
- 面接では自信と熱意を持って臨む: 十分な準備をした上で、自分の強みやIT業界への熱意を自信を持って伝えましょう。
- 長期的な視点でキャリアを考える: 転職はゴールではなく、新たなキャリアのスタートです。入社後どのように成長していきたいのか、長期的な視点でキャリアプランを考えておくことが大切です。
まとめ
IT業界の営業職は、急速に変化し成長を続けるエキサイティングな分野であり、顧客のビジネス変革に貢献できる大きなやりがいと、自身のスキルアップ・キャリアアップが期待できる魅力的な仕事です。
未経験からでも、これまでの経験で培ったポータブルスキルを活かし、ITへの強い興味と学習意欲を持って臨めば、十分に転職のチャンスはあります。経験者にとっては、さらなる専門性の追求や、より大きな成果と報酬を目指せるフィールドが広がっています。
この記事でご紹介した情報が、あなたのIT業界への転職活動の一助となり、新たなキャリアへの扉を開くきっかけとなれば幸いです。あなたの挑戦を心から応援しています。
スポンサーリンク
ABOUT ME
ロイヤル合同会社を設立して、新しいことに挑戦している人や、頑張っている会社を応援中。ときどき取材記者(ライター)。