営業の転職は「商材」で選ぶ｜後悔しないための選び方とキャリア戦略

営業職としての転職を考えたとき、多くの人は会社名や給与、勤務地といった条件に目を向けがちです。しかし、あなたの働き方、やりがい、そして未来のキャリアを本当に大きく左右するのは、実は「何を売るか」、すなわち**『商材』**です。

「今の商材を売ることに、いまいち情熱を注げない…」

「自分の性格やスキルに、本当に合っている商材は何だろう？」

「将来性のある商材を扱って、市場価値の高い営業になりたい」

もしあなたが今、そう感じているなら、それはキャリアを飛躍させる絶好のチャンスです。

この記事では、営業の転職における「商材選び」の重要性を解き明かし、多種多様な商材の特徴から、あなたにぴったりの商材を見つけるための具体的な選び方、そして転職を成功させるための戦略まで、徹底的に解説していきます。

なぜ「商材選び」が営業の転職でこれほど重要なのか？

商材が変われば、営業の仕事は根底から変わります。それは、単に売るモノが変わる以上の、大きな変化を意味します。

• 提案のスタイルが変わる: お客様の課題を解決する「コンサルティング型」になるのか、製品の魅力を伝え信頼を勝ち取る「関係構築型」になるのか。
• 求められるスキルが変わる: 「論理的思考力」や「課題発見能力」が重視されるのか、「共感力」や「人間的な魅力」が鍵となるのか。
• 働き方と年収が変わる: 成果がダイレクトに報酬に反映される「成果主義」の環境か、安定した基盤でじっくり取り組む「安定志向」の環境か。
• あなたのキャリアの専門性が決まる: あなたは「ITのプロ」になるのか、「不動産のプロ」になるのか、「モノづくりのプロ」になるのか。商材は、あなたのキャリアの方向性を決定づけるのです。

【完全ガイド】営業商材の分類とそれぞれの特徴

世の中にある営業商材は、いくつかの切り口で分類できます。それぞれの特徴を理解し、自分の現在地と目指す場所を考えてみましょう。

分類①：形で分ける「有形商材」vs「無形商材」

有形商材（メーカー、商社、不動産など）

目に見える「モノ」を売る営業です。自動車、機械、食品、住宅など、形あるものすべてが対象です。

• 特徴: 製品の品質や機能、デザイン、価格といった具体的な要素で差別化を図ります。製品知識を深く掘り下げることが重要になります。
• 営業スタイル: 製品の魅力を的確に伝え、顧客との長期的な信頼関係を築きながら、継続的な取引を目指すスタイルが多くなります。
• 向いている人: モノづくりが好きで、自社製品に愛着と誇りを持てる人。一つのことをじっくりと探求するのが得意な人。

無形商材（IT、人材、金融、広告、コンサルティングなど）

目に見えない「サービス」や「ソリューション」を売る営業です。

• 特徴: 顧客が抱える課題（「業務を効率化したい」「売上を伸ばしたい」など）を解決することが商品価値となります。
• 営業スタイル: お客様への深いヒアリングを通じて、潜在的なニーズを引き出し、最適な解決策を提案する「コンサルティング型」の営業が中心です。
• 向いている人: 論理的に物事を考えるのが得意な人。人の話を聞き、課題の本質を見抜くのが好きな人。

分類②：顧客で分ける「BtoB（法人向け）」vs「BtoC（個人向け）」

BtoB（法人向け）営業

企業の担当者や経営者を相手に、ビジネスの課題解決に貢献する商材を扱います。

• 特徴: 意思決定には、費用対効果などの合理的な理由が求められます。契約金額が大きく、長期的な関係構築が重要になります。

BtoC（個人向け）営業

一般の消費者を相手に、その人の生活を豊かにする商材を扱います。

• 特徴: お客様の「欲しい」「素敵」といった感情に訴えかけるアプローチが重要になります。共感力や人間的な魅力が成果に繋がりやすいです。

あなたに合うのはどれ？目的別・おすすめ商材の選び方

自分に合った商材を見つけるために、あなたの「目的」から逆算して考えてみましょう。

「年収を大きく上げたい」なら → 無形×BtoB×高単価の組み合わせ

成果がダイレクトに報酬に反映されやすい、実力主義のフィールドです。

• 代表的な業界・商材: IT（SaaS）、M&A仲介、コンサルティング、Web広告など。

「人と深く、長く関わりたい」なら → BtoC×高単価の組み合わせ

お客様の人生における重要な決断に寄り添い、長期的なパートナーとなる仕事です。

• 代表的な業界・商材: 不動産（注文住宅など）、保険（ライフプランニング）、高級車、ブライダルなど。

「未経験から営業に挑戦したい」なら → 無形×BtoBの成長産業

製品知識の暗記よりも「課題解決能力」が重視され、研修制度も充実している企業が多い傾向にあります。

• 代表的な業界・商材: 人材業界、IT業界（特にSaaS）など。

「将来性のある分野で働きたい」なら → DX・AI・GX関連商材

社会全体のデジタルトランスフォーメーション（DX）、AI活用、グリーントランスフォーメーション（GX）に関連する商材は、今後も需要の拡大が確実視されています。

「扱う商材を変えたい」をポジティブな志bon動機にする方法

商材を変える転職活動では、その動機を前向きに伝えることが成功の鍵です。以下の3ステップで志望動機を組み立てましょう。

STEP1: なぜ今の商材ではダメなのか？（課題の言語化）

「前職では〇〇という有形商材を扱っておりましたが、お客様の課題をヒアリングする中で、製品の導入だけでは解決できない、より根本的な業務プロセスの問題に直面することが多くありました。」

STEP2: なぜ次の商材なのか？（未来への意欲）

「その経験から、お客様の課題を根本から解決できる、御社の〇〇という無形のソリューションに強い関心を持ちました。」

STEP3: どう貢献できるのか？（経験の接続）

「前職で培った、多様な業界のお客様との関係構築力は、御社で新しい顧客を開拓していく上で、必ず活かせると考えております。」

「何を売るか」で、あなたの営業人生は大きく変わる

営業の転職において、「商材選び」は単なる条件の一つではありません。それは、あなたがどんなスキルを磨き、どんなお客様と出会い、どんなやりがいを感じるのか、あなた自身のキャリアそのものを設計する、最も重要なプロセスです。

この記事を参考に、自分にとって最高の「商材」との出会いを見つけ、より充実した、やりがいのある営業人生を歩んでください。

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岩下隼人

ロイヤル合同会社　代表

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ロイヤル合同会社を設立して、新しいことに挑戦している人や、頑張っている会社を応援中。ときどき取材記者(ライター)。