IT業界の営業職へ転職！仕事内容・魅力・未経験からの成功戦略を徹底解説
岩下隼人
ロイヤル合同会社
営業の転職面接「最も苦労したこと」の答え方｜評価を上げる回答戦略と例文集
岩下隼人
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「これまでの仕事で、最も苦労したことは何ですか？」
営業職の転職面接において、この質問は非常に高い確率で聞かれる定番の質問の一つです。多くの求職者が、「正直に話しすぎて良いのだろうか」「どんなエピソードを選べば評価されるのだろうか」「ただの苦労話で終わってしまったらどうしよう」と、その答え方に頭を悩ませています。
しかし、この質問はあなたを困らせるためのものではありません。むしろ、あなたの問題解決能力、ストレス耐性、学びの姿勢、そして仕事への向き合い方といった、営業として不可欠な資質をアピールできる絶好のチャンスなのです。
この記事では、営業職の転職面接で「最も苦労したこと」を質問された際に、採用担当者の心に響き、あなたの評価を格段に上げるための効果的な回答戦略を、具体的な構成や豊富な例文を交えながら徹底的に解説します。不安を自信に変え、面接を成功に導くための準備を始めましょう。
Contents
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なぜ面接官は「苦労したこと」を質問するのか？その意図を理解する
効果的な回答を準備するためには、まず面接官がこの質問を通して何を知りたいのか、その裏にある意図を理解することが重要です。
- ストレス耐性と精神的なタフさの確認: 営業職は、ノルマ達成へのプレッシャー、厳しい顧客対応、予期せぬトラブルなど、ストレスのかかる場面が少なくありません。面接官は、あなたが困難な状況にどのように向き合い、精神的に乗り越えることができるのか、そのタフさを見ています。
- 問題解決能力と思考プロセスの把握: 困難な状況に直面した際に、あなたがどのように課題を分析し、原因を特定し、解決策を考えて行動に移すのか、その一連の思考プロセスを知りたいと考えています。これは、入社後も同様に課題解決能力を発揮してくれるかどうかを判断するための重要な指標となります。
- 人柄と仕事への向き合い方: あなたの回答からは、責任感、誠実さ、粘り強さ、主体性といった、成果の裏にある人間性が透けて見えます。困難な状況から逃げずに、真摯に向き合う姿勢があるかどうかを見ています。
- 学びの姿勢と成長意欲: 最も重要なポイントの一つです。面接官は、単に苦労した話を聞きたいわけではありません。その厳しい経験から何を学び、どのような教訓を得て、それを今後の仕事にどう活かそうとしているのか、あなたの成長意欲と学習能力を知りたがっています。
- 入社後の再現性の確認: 過去の困難への対処法から、入社後に同様の、あるいはそれ以上の困難な課題に直面した際にも、粘り強く、かつ建設的に取り組んでくれる人材であるかを見極めています。
つまり、この質問は、あなたの過去を問うことで、あなたの「未来の活躍」を予測するためのものなのです。
評価を上げる！「苦労したこと」の効果的な回答構成（STARメソッド）
「苦労したこと」を論理的で分かりやすく、かつ魅力的に伝えるためには、話の構成を意識することが非常に重要です。その際に役立つのが、STARメソッドというフレームワークです。
- S (Situation): 状況
- いつ、どこで、どのような状況での出来事だったのか、背景を簡潔に説明します。
- T (Task): 課題・目標
- その状況下で、具体的にどのような困難な課題や高い目標に直面したのかを明確にします。
- A (Action): 行動
- その課題に対し、あなたがどのように考え、具体的にどのような行動を起こしたのかを、最も重点的に説明します。ここがあなたのアピールの核となります。
- R (Result): 結果・学び
- その行動によって、最終的にどのような結果が得られたのかを伝えます。そして、その経験から何を学び、今後その学びをどのように活かしていきたいのかという、未来に繋がる形で締めくくります。
このフレームワークに沿ってエピソードを整理することで、単なる苦労話ではなく、あなたの強みや成長性を効果的にアピールできる、説得力のあるストーリーを構築することができます。
【例文集】営業の転職面接で使える「苦労したこと」の回答例
それでは、STARメソッドを活用した具体的な回答例を、営業活動でよくあるシチュエーション別にご紹介します。ご自身の経験に置き換えて、アレンジする際の参考にしてください。
例文1：【新規開拓】で苦労した経験
（S:状況）
前職では、ITソリューションの新規開拓営業を担当しておりましたが、担当エリアが競合他社のシェアが高い激戦区で、従来のテレアポや飛び込み営業では全くアポイントが取れない状況が数ヶ月続きました。
（T:課題）
月間の新規契約目標5件に対し、アポイントすら獲得できず、チームの業績にも影響が出始めており、早急な状況打開が課題でした。
（A:行動）
私は、アプローチ方法を根本から見直す必要があると考え、2つの具体的な行動を起こしました。一つ目は、ターゲットを絞り込み、各企業の事業内容や課題を事前に徹底的にリサーチし、「なぜその企業に当社のソリューションが必要なのか」という仮説を立てた上で、手紙と資料を送付し、その後に電話をかけるという手法に切り替えました。二つ目は、異業種交流会や地域の経営者向けセミナーに積極的に参加し、まずは名刺交換から始める地道な人脈構築に努めました。
（R:結果・学び）
当初はすぐに結果が出ませんでしたが、3ヶ月後には手紙からのアポイント獲得率が従来のテレアポの5倍になり、セミナーで出会った経営者の方から大型案件に繋がる紹介もいただくことができました。結果として、その四半期は個人目標を120%で達成することができました。この経験から、困難な状況でも諦めずに、従来のやり方にとらわれず、多角的な視点で戦略を立て、粘り強く実行することの重要性を学びました。
例文2：【既存顧客との関係悪化】を乗り越えた経験
（S:状況）
私が担当していた長年の取引がある重要顧客に対し、自社の納品システムに不具合が生じ、大規模な納期遅延を発生させてしまいました。
（T:課題）
お客様からは厳しい叱責を受け、取引打ち切りの可能性も示唆されるなど、信頼関係が大きく損なわれており、その再構築が急務でした。
（A:行動）
私は、まず上司と共に誠心誠意謝罪に伺いました。その後、問題の根本解決が不可欠と考え、社内の技術部門や物流部門と毎日ミーティングを重ね、原因の徹底究明と、具体的な再発防止策の策定を主導しました。そして、その進捗状況を、たとえ小さな進展であっても週に一度、必ずお客様に直接訪問して丁寧に報告し続けました。
（R:結果・学び）
当初は厳しい態度だったお客様も、私たちの真摯な対応を評価してくださり、最終的には取引を継続していただけるだけでなく、以前よりも強固なパートナーシップを築くことができました。この経験を通じて、困難な状況から逃げずに誠実に対応することの重要性と、社内の関係者を巻き込み、チームとして問題解決にあたる大切さを深く学びました。
例文3：【高いノルマ・目標】に挑戦した経験
（S:状況）
半期に一度の営業方針発表の際、私の個人目標が、市場の状況を鑑みると非常に挑戦的である、前年同期比150%という高い数値に設定されました。
（T:課題）
従来通りの活動量や営業スタイルでは、到底達成不可能な目標であり、戦略的なアプローチと業務の抜本的な効率化が課題でした。
（A:行動）
私はまず、自身の既存顧客リストを売上規模や成長可能性といった観点からABCでランク付けし、リソースをAランクの顧客に集中させる戦略を取りました。そして、一回あたりの商談の質を高めるため、訪問前に必ず顧客の課題に関する仮説を3つ立て、それに対する具体的な提案内容を準備することを徹底しました。また、移動時間などの隙間時間を活用し、事務作業を効率化する工夫も行いました。
（R:結果・学び）
結果として、半期目標を152%で達成し、社内トップの成績を収めることができました。この経験から、高い目標に対して感情的に圧倒されるのではなく、目標から逆算して具体的な戦略と行動計画に落とし込み、それを着実に実行していくことの重要性を学びました。この計画実行能力は、どのような営業環境でも活かせると考えております。
例文4：【社内調整】で苦労した経験
（S:状況）
ある重要顧客から、既存の製品仕様では対応できない、非常に高度なカスタマイズの要望をいただきました。
（T:課題）
顧客の要望を実現するためには、開発部門や製造部門との密な連携が不可欠でしたが、各部門の立場やスケジュールの都合が異なり、プロジェクトが停滞してしまうという困難に直面しました。
（A:行動）
私は、このプロジェクトの成功が会社全体にとって重要であると信じ、各部門のキーパーソンと個別に面談する場を設けました。それぞれの懸念点や課題を丁寧にヒアリングし、顧客の要望の重要性を粘り強く説明しました。そして、私自身がハブとなり、顧客の要望と社内の実現可能性の双方を満たす妥協点や代替案を模索し、各部門が納得できる形で合意形成を図りました。
（R.結果・学び）
時間はかかりましたが、最終的にプロジェクトチームの一体感を醸成し、無事に顧客の要望に応える製品を納品することができました。この経験を通じて、立場の異なる相手の意見を尊重し、全体の目標達成のために粘り強く合意形成を図る調整力が身につきました。
「苦労したこと」を話す際の注意点とNGな回答例
この質問に答える際には、内容だけでなく、伝え方にも注意が必要です。
- 単なる「苦労話」「愚痴」で終わらせない: 最も重要なのは、その経験から何を学び、今後どう活かすかという未来志向の視点です。「大変でした」だけで終わらないようにしましょう。
- 他責にしない: 「会社の方針が悪くて…」「上司が理解してくれなくて…」といったように、困難の原因を自分以外の誰かや環境のせいにする発言は、責任感がない、あるいは主体性がないと見なされ、絶対に避けるべきです。常に「その状況で、自分がどう考え、どう行動したか」という視点で語りましょう。
- ネガティブな印象を与えすぎない: 苦労した経験を語る際も、表情や声のトーンは明るく、前向きな姿勢を保つことが大切です。困難な状況を楽しめるくらいのポジティブさも、営業には求められます。
- 企業の求める人物像と乖離したエピソードは避ける: 例えば、チームワークを非常に重視する企業文化の面接で、個人プレーでスタンドプレー的に成功したエピソードばかりを語るのは、逆効果になる可能性があります。事前に企業研究を行い、その企業が求める人物像を意識したエピソードを選ぶことも重要です。
- 嘘や過度な誇張は絶対にしない: 面接官は多くの候補者を見ています。話の矛盾や不自然な点にはすぐに気づきます。正直に、等身大の経験を語ることが信頼に繋がります。
- 「特にありません」は最悪の回答: この回答は、「課題意識がない」「困難なことから逃げてきた」「自己分析ができていない」といったネガティブな印象しか与えません。どんなに小さなことでも良いので、必ず具体的なエピソードを準備しておきましょう。
「苦労したこと」が思いつかない場合の考え方
もし、劇的な困難や華々しい成功体験が思いつかなくても、心配する必要はありません。面接官は、ヒーローの武勇伝を聞きたいわけではありません。
- 日々の業務での「小さな工夫」を掘り下げる: 「少し大変だったけれど、こう工夫したらうまくいった」「非効率だと感じていた業務を、このように改善した」といった、日々の業務の中での小さな改善や乗り越えた経験も、立派なアピール材料になります。
- 目標と結果の間にギャップがあった経験を振り返る: 目標に届かなかった経験でも、「なぜ届かなかったのか」を分析し、「次はこうしよう」と考えたプロセスそのものが、あなたの問題解決能力や学習意欲を示します。
- 新しい業務や役割に挑戦した経験: 初めて任された仕事や、慣れない役割に挑戦した際に、どのようにキャッチアップし、乗り越えていったのかという経験も、あなたの適応力や成長意欲をアピールする良いエピソードになります。
大切なのは、エピソードの大小ではなく、その経験を通じてあなたがどのように考え、行動し、何を学んだのかを具体的に伝えられるかどうかです。
まとめ
営業職の転職面接で聞かれる「最も苦労したこと」という質問は、あなたの人柄、能力、そして将来性を総合的にアピールできる絶好のチャンスです。
単なる苦労話で終わらせず、この記事でご紹介した「STARメソッド」を活用し、**「困難な状況を乗り切り、そこから学びを得て成長できる人材である」**ということを、具体的なエピソードを通じて力強く伝えましょう。
誠実な回答は、採用担当者との信頼関係を築き、あなたにとって最適な企業との出会いを引き寄せるはずです。十分な準備をして、自信を持って面接に臨み、理想の転職を実現させてください。
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ロイヤル合同会社を設立して、新しいことに挑戦している人や、頑張っている会社を応援中。ときどき取材記者(ライター)。